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제목
‘국내 최초’ 타이틀의 또다른 도전…충북기업, 해외로 날다<10> 동신폴리켐
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분류
주간무역뉴스
출처
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등록일
2016-09-23
조회수
186
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내용
- 주간무역･한국무역협회충북지역본부 공동 기획
충 청북도는 광역지방자치단체 가운데서도 무역업체 수가 매우 작은 편에 속한다. 수출업체는 1000개를 넘지 못한다. 하지만 충북도의 해외마케팅 지원 사업은 전국에서 가장 활발하다. 전자카탈로그 같은 해외마케팅 툴 지원부터 해외전시회나 수출상담회 같은 직접마케팅 지원까지 연중 쉴 새 없이 진행된다. 당연히 성과도 눈에 띄게 늘고 있다. 대부분의 지자체가 수출부진 몸살을 겪고 있는 가운데 충북도의 수출은 올 들어 5월까지 2.5% 증가를 기록하고 있다. 2010년 100억 달러를 돌파한 수출이 올해는 목표치인 170억 달러 달성이 가능할 것으로 보인다. 충북 수출기업들의 해외마케팅 성공 사례를 시리즈로 싣는다. <편집자> 유 리보다 가볍고 아크릴보다 튼튼하며, 단열성이 있으면서도 빛을 투과시켜 투명한 폴리카보네이트 시트. 오늘날 채광용 건축자재에 많이 쓰이는 신소재다. 충북 청주에 소재한 동신폴리켐은 이 폴리카보네이트 시트를 국내 최초로 개발해, 30년 넘게 업계를 선도해 온 회사다. 엄밀히 말하자면 폴리카보네이트 시트를 국내 최초로 개발한 것은 동신폴리켐의 전신이 되는 동신케미칼이다. 장현봉 동신폴리켐 대표는 본래 동신케미칼 직원이었다. IMF로 인해 동신케미칼이 부도가 나자, 장 대표는 기존에 같이 근무하던 6명의 직원을 데리고 기업을 인수했다. 장 대표는 회사를 다니며 생산, 관리, 영업, 기획 부문에 모두 종사해 본 경험을 바탕으로 대표 취임 후 해마다 30%씩 매출신장을 이어갈 수 있었다. 이와 함께 동신케미칼의 기술과 노하우를 물려받은 동신폴리켐은 제품과 시공부문에 대한 꾸준한 추가 연구개발을 통해 특허, 실용신안, 의장등록 등 관련 산업재산권을 확보하며 품질 경쟁력을 다져나갔다. “내수 침체를 수출로 극복하자” 폴리카보네이트 시트의 국내 수요는 그동안 꾸준한 증가 추세를 보였지만 공급업체는 수요 이상으로 늘어났다. 당연히 내수경쟁이 심화됐다. 동신폴리켐도 점차 어려움에 처했다. 설상가상 국내 건설경기마저 침체돼 내수만으로는 한계를 느끼게 됐다. 결국 동신폴리켐은 폴리카보네이트 시트 수요가 점차 증가하고 있는 해외시장을 개척해 나가기로 했다. 2003년 무렵부터 충북도의 수출지원사업을 통해 영문 카탈로그를 만들고 해외홍보지 광고 게재와 무역실무 교육 이수 등 초보 수출업체로서 하나하나 걸음마를 배워나갔다. 2005년부터는 국내의 한 일본계 업체를 통해 일본으로 조금씩 수출을 하기 시작했다. 초기에는 일본에서 요구하는 품질수준을 맞추는 데 다소 어려움이 있었다. 특히 일본방염협회의 엄격한 기준을 통과하는 것이 힘들었다. 기 존 폴리카보네이트의 자기소화성에 기본 특성을 보완해 난연 성능을 한층 더 강화시켜야 했다. 이를 계기로 난연 시트에 대한 특허를 확보한 것은 물론, 안정적인 수출 거래처를 확보할 수 있었다. 동신폴리켐은 2014년까지 일본에 연간 20만~50만 달러의 수출 실적을 올렸다. 수출이 점차 늘어나면서 자신감이 붙자 다른 지역에 대한 수출 가능성도 타진하게 됐다. 각종 해외전시회나 무역사절단에 참가하고 해외시장조사 서비스나 해외 민간네트워크 사업, 해외지사화 사업 등을 활용해 많은 바이어들을 만나고 상담을 진행했다. 그 과정에서 충북도는 물론 한국무역협회, KOTRA, 중소기업진흥공단 등 많은 유관기관으로부터 도움을 받았다. 특히 충북도의 해외마케팅 지원사업을 간편하게 이용할 수 있도록 한 ‘충북글로벌마케팅시스템’을 통해 많은 사업에 참가할 수 있었다. 바이어 발굴 성공의 비결은… 동신폴리켐은 해외전시회에 참가할 때, 제품을 홍보하고 새로운 시장과 바이어를 발굴하는 데 초점을 맞췄다. 전시회 참가 이후에는 직원들로 하여금 전시회 때 만난 바이어들을 지속적으로 관리하게 했다. 정부나 충북도, 유관기관들이 주관하는 무역사절단이나 비즈니스상담회에도 기회가 있을 때면 얼굴을 내밀었다. 이런 행사들은 사전에 예약된 맞춤바이어를 만날 수 있지만, 그렇다고 현장에서 성과를 내기는 힘들다. 역시 사후관리가 중요하다. 지속적으로 바이어와 연락을 이어나가다 보면 일정한 성과가 나온다. 동 신폴리켐은 최근 박 대통령의 러시아·라오스 순방에도 경제사절단의 일원으로 동참, 라오스에서 바이어와 상담회를 가졌다. 라오스는 폴리카보네이트 시트 자체 생산 능력이 없어 수입에 의존하고 있다. 후속 상담을 통해 성과를 기대하는 이유다. 이런 사후관리와 함께 지속적이고 반복적인 참가도 중요했다. 당연한 얘기지만, 대부분의 해외마케팅 사업은 단기간에 성과를 나타내기 힘들다. 동신폴리켐은 특정 목표 시장에서 열리는 전시회와 상담회 등에 집중적으로 참가하는 전략을 썼다. ‘열 번 찍어서 안 넘어가는 나무가 없다’고 했다. 그렇게 지속된 시도와 노력은 2014년부터 열매를 맺기 시작했다. 베트남이 대표적인 사례다. 지속적으로 만나며 상담을 진행해 왔던 베트남의 한 업체와 2016년 5월 호치민에서 열린 충북우수상품전시회를 통해 최종적으로 연간 100만 달러 규모의 MOU를 체결했다. 스리랑카, 멕시코, 영국, 칠레 등으로도 수출판로가 열렸다. 국 내 건설업체들의 해외 프로젝트를 통해 간접 수출하는 경우도 있었다. 현대그룹에서 미국에 진출할 때나 삼성전자가 베트남에 진출할 때도 동신폴리켐의 폴리카보네이트 시트가 쓰였다. 올해도 멕시코에서 공장을 짓는 A사를 통해 수출이 이뤄졌다. 어느 나라든 수요는 있다 동신폴리켐은 최근 동유럽, 카자흐스탄, 우크라이나, 터키 등에 눈독을 들이고 있다. 가능한 한 여러 국가에 진출하고 싶어, 해마다 전시회나 무역사절단에도 계속 참가하고 있다. 어 느 나라이든 폴리카보네이트 시트에 대한 수요가 있다는 것이 장 대표의 생각이다. 실제로 칠레의 경우 무역사절단으로 세 번을 다녀온 끝에 올해 수출에 성공했다. 브라질이나 멕시코에서도 마케팅을 지속하고 있다. 중소기업진흥공단의 민간네트워크 지원사업을 통해 인도에도 진출했다. 동신폴리켐은 앞으로도 지속적인 해외마케팅 지원사업을 통해 해외바이어를 발굴하고 시장점유율을 넓혀 나갈 것이라고 밝혔다. 또한 원가절감을 통한 가격경쟁력 강화와 함께 연구 및 기술개발 통한 품질경쟁력 강화도 지속적으로 이뤄나가겠다고 밝혔다. 현재 진출해 있는 베트남, 스리랑카, 필리핀 등에서는 주로 중국 업체와 경쟁을 하고 있으며, 품질과 가격 경쟁력에서 다소 우위에 있다는 게 동신폴리켐의 진단이다. 중국이나 대만 제품을 쓰는 바이어들에게 경쟁사 제품 대비 강점이 있고, 차별화된 제품을 보여주면 경쟁력을 인정받을 수 있었다. 이 를테면 동신폴리켐의 폴리카보네이트 시트는 기존 제품의 단점인 대기오염 및 자외선에 의한 표면퇴색을 광촉매코팅기술로 극복해 냈다. 이 기술은 오염에 강할 뿐만 아니라 탈취, 공기정화기능, 항균 기능까지 가지고 있다. 동 신폴리켐에서 생산되는 폴리카보네이트 시트는 최첨단 엔지니어링 플라스틱으로 단층구조인 크린라이트와 복층구조인 아키라이트로 구분된다. 크린라이트는 가장 보편적인 제품으로, 특히 충격에 강하고 유연한 특성을 인정받아 건축용뿐만이 아닌 전기·전자산업용, 조형물, 미술작품 등에도 이용되고 있다. 아키라이트는 2중·3중의 복층구조로 두께에 비해 단열이 우수할 뿐만이 아니라 견고한 특성을 가지고 있다. 따라서 채광을 필요로 하는 건축 외장재로 널리 쓰이며, 구조의 특이성으로 인해 빛의 산란효과 및 차단효과를 볼 수 있다.
글로벌 브랜드를 목표로 전진 장기적인 비전은 해외에 공장들을 건립해 명실상부한 글로벌 기업이 되는 것이다. 동신폴리켐 제품 브랜드가 글로벌 브랜드가 되는 것을 목표로 전진하겠다는 것이다. 하지만 실적만을 목표로 삼지는 않는다. ‘돈 버는 것은 기술, 쓰는 것은 예술’이라는 것이 장 대표의 신조다. 그는 몸이 불편한 맏아들을 생각해 보람 있는 일을 하고 싶어 봉사활동과 기부를 시작했다. 대한적십자사에서 라오스 봉사를 가서 구호품을 전달하고 집을 지어오거나, 지역사회 교육기관에 장학금을 전달하기도 했다. 중소기업기술혁신협회 기업나눔위원회를 결성해 기업의 사회공헌문화를 확산시켜나가고 있다. 봉 사를 하며 생겨난 인적 네트워크는 그의 사업에 귀중한 자산이다. 봉사를 함께 하는 동료들과의 관계도 소중한 것은 물론, 그의 도움을 직접적으로 받은 사람들, 그리고 나눔을 받은 사람들이 또 다른 나눔을 베풀어 수혜를 입게 될 이들까지도 그가 생각하는 자산이다. 이처럼 거대한 나눔의 연쇄가 생기는 것은 우리 사회의 큰 자산이 된다는 것이 그의 지론이다. 베풀다 보니 일이 더 잘 된다는 그의 말을 곱씹게 된다.
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